چگونه در مذاکره با فروشندگان چینی بهترین قیمت را بگیریم؟ راهنمای حرفهای خرید خارجی
بسیاری از واردکنندگان تصور میکنند قیمت اولیهای که از فروشنده چینی دریافت میکنند، بهترین قیمت ممکن است. در حالی که در اکثر موارد، قیمت اعلام شده تنها نقطه شروع مذاکره است.
تأمینکنندگان چینی معمولاً فضای مشخصی برای تخفیف، بهبود شرایط پرداخت و ارائه خدمات جانبی در نظر میگیرند. به همین دلیل مهارت مذاکره میتواند تأثیر مستقیمی بر سودآوری پروژههای وارداتی داشته باشد.
در این مقاله با روشهایی آشنا میشویم که واردکنندگان حرفهای برای کاهش هزینه خرید و بهبود شرایط معامله از آنها استفاده میکنند.
چرا مذاکره در خرید خارجی اهمیت دارد؟
فرض کنید ارزش یک سفارش 100,000 دلار باشد.
اگر تنها 5 درصد تخفیف دریافت کنید، معادل 5,000 دلار صرفهجویی خواهید داشت.
در پروژههای بزرگ، همین اختلاف قیمت میتواند سود نهایی یک معامله را به طور کامل تغییر دهد.
قبل از مذاکره تحقیق کنید
بزرگترین اشتباه بسیاری از خریداران این است که بدون شناخت بازار وارد مذاکره میشوند.
قبل از تماس با فروشنده:
قیمت رقبا را بررسی کنید.
چندین تأمینکننده پیدا کنید.
مشخصات فنی کالا را دقیق بدانید.
میانگین قیمت بازار را استخراج کنید.
هرچه اطلاعات بیشتری داشته باشید، قدرت چانهزنی شما بیشتر خواهد بود.
هرگز فقط از یک فروشنده استعلام نگیرید
واردکنندگان حرفهای معمولاً از چندین تأمینکننده همزمان قیمت دریافت میکنند.
مزایای این کار:
شناخت قیمت واقعی بازار
افزایش قدرت مذاکره
شناسایی فروشندگان حرفهایتر
مقایسه چند پیشنهاد مختلف، یکی از مهمترین ابزارهای مذاکره است.
روی حجم خرید تأکید کنید
فروشندگان چینی به حجم سفارش اهمیت زیادی میدهند.
حتی اگر اولین سفارش شما کوچک باشد، میتوانید برنامه خرید آینده خود را توضیح دهید.
«در صورت رضایت از کیفیت و خدمات، این سفارش میتواند به همکاری بلندمدت تبدیل شود.»
این موضوع معمولاً باعث ارائه شرایط بهتر میشود.
فقط روی قیمت تمرکز نکنید
گاهی کاهش قیمت امکانپذیر نیست اما فروشنده میتواند امتیازات دیگری ارائه دهد.
بستهبندی رایگان
قطعات یدکی رایگان
افزایش مدت گارانتی
تخفیف سفارشهای بعدی
کاهش حداقل سفارش
این مزایا نیز ارزش مالی قابل توجهی دارند.
زمان مناسب مذاکره را انتخاب کنید
بسیاری از کارخانهها در دورههای خاصی از سال ظرفیت خالی دارند.
در چنین زمانهایی احتمال دریافت تخفیف بیشتر است.
به ویژه:
پس از تعطیلات سال نو چین
دورههای رکود بازار
زمان کاهش سفارشات صادراتی
رابطه بلندمدت ایجاد کنید
در فرهنگ تجاری چین، اعتماد و همکاری بلندمدت اهمیت زیادی دارد.
اگر فروشنده احساس کند شما مشتری دائمی خواهید بود:
قیمت بهتری ارائه میدهد.
اولویت تولید بالاتری اختصاص میدهد.
در زمان بحران همکاری بیشتری خواهد داشت.
درباره شرایط پرداخت مذاکره کنید
بسیاری از واردکنندگان تنها روی قیمت تمرکز میکنند و شرایط پرداخت را فراموش میکنند.
گاهی مذاکره روی موارد زیر ارزش بیشتری دارد:
کاهش پیشپرداخت
افزایش مهلت پرداخت
پرداخت مرحلهای
اعتبار تجاری بلندمدت
این موارد میتواند فشار نقدینگی شرکت را به شدت کاهش دهد.
از عجله خودداری کنید
فروشندگان حرفهای به راحتی متوجه عجله خریدار میشوند.
وقتی فروشنده احساس کند شما تحت فشار زمان هستید:
احتمال ارائه تخفیف کمتر میشود.
شرایط سختگیرانهتری پیشنهاد خواهد داد.
صبوری یکی از مهمترین ابزارهای مذاکره است.
اشتباهات رایج در مذاکره با فروشندگان چینی
درخواست تخفیف غیرمنطقی
درخواست کاهش قیمت شدید معمولاً نتیجه معکوس دارد.
بیتوجهی به کیفیت
گاهی کاهش بیش از حد قیمت باعث افت کیفیت محصول میشود.
عدم دریافت قرارداد مکتوب
تمام توافقات باید به صورت کتبی ثبت شوند.
اعتماد صرف به پیامهای شفاهی
جزئیات فنی، قیمت و زمان تحویل باید مستند باشد.
نقش شرکتهای تخصصی سورسینگ
بسیاری از شرکتهای تأمین و سورسینگ به دلیل ارتباط مستمر با کارخانهها میتوانند شرایط بهتری دریافت کنند.
مزایای استفاده از این خدمات:
دسترسی به قیمتهای رقابتی
اعتبارسنجی فروشنده
مدیریت مذاکرات
موفقیت در خرید خارجی تنها به پیدا کردن تأمینکننده مناسب محدود نمیشود. توانایی مذاکره حرفهای میتواند تأثیر مستقیمی بر هزینه نهایی، کیفیت خدمات و سودآوری پروژه داشته باشد.
واردکنندگان موفق قبل از مذاکره تحقیق میکنند، چندین تأمینکننده را مقایسه میکنند و علاوه بر قیمت، روی شرایط پرداخت، کیفیت و همکاری بلندمدت نیز تمرکز دارند.
نوبل آسیا کارگو با ارائه خدمات تأمین کالا، مذاکره با تأمینکنندگان، کنترل کیفیت و مدیریت حمل بینالمللی، به کسبوکارها کمک میکند بهترین شرایط خرید را در بازارهای جهانی به دست آورند